Une prise de contact est plus facile à comprendre lorsque le destinataire voit pourquoi vous vous adressez à lui. Le travail commence par le choix de l’entreprise, l’application possible de vos savoir-faire et la fonction de la personne que vous souhaitez rencontrer.
Exemple de supportVotre calendrier éditorial B2B
- S1Une question de vos clientsPost
- S2Un savoir-faire expliquéPhoto
- S3Un temps fort de votre secteurInvitation
- S4Un retour du terrainAnalyse
À adapter à vos marchés et à votre actualité
Choisir l’entreprise avant le message
Examinez les activités et les produits du compte, les marchés qu’il adresse et les éléments publics qui rendent une discussion pertinente. Distinguez ce que vous savez de ce qu’il faut vérifier. Une actualité d’investissement ou de recrutement ne démontre pas, à elle seule, un besoin de fournisseur. Elle peut donner un contexte à une question.
Identifier les fonctions qui participent à la décision
Achats, bureau d’études, industrialisation, qualité ou direction peuvent intervenir à des moments différents. Préparez l’angle en fonction du rôle, sans attribuer à la personne une difficulté qu’elle n’a pas exprimée. Sales Navigator permet notamment d’organiser des comptes et des prospects en listes ; la pertinence de la sélection reste un travail de compréhension.
Rédiger une approche compréhensible
Présentez la raison de votre message, un lien concret avec l’activité visée et une question à laquelle il est simple de répondre. Si vous préparez un salon, demandez si le sujet mérite un échange sur place. Le destinataire doit pouvoir vous orienter vers un autre interlocuteur ou indiquer que le sujet n’est pas pertinent.
- Pourquoi cette entreprise ?
- Pourquoi cette fonction ?
- Quel sujet souhaitez-vous vérifier ?
Préparer le relais après une réponse
Un intérêt exprimé ouvre une qualification du besoin. Notez le contexte, les informations promises, les interlocuteurs à associer et la prochaine étape. Le profil LinkedIn, les pages du site et les documents transmis doivent présenter les mêmes expertises. Un outil de suivi facilite ensuite le partage avec les équipes commerciales.
À retenir
Votre prochain pas
Sélectionnez un sujet ou un échange que vous souhaitez mieux préparer. Le livre blanc donne un cadre de réflexion ; Impactive construit avec vous les cibles, les angles, les contenus et leur continuité avec le travail commercial.
